Финансовая модель и процессы в юридической компании
#эвокейс
Как правильная работа с финансовой моделью и процессами помогают
выполнять план
«Собственник» – юридическая компания в Республике Башкортостан, которая вот уже 15 лет помогает людям защищать и отстаивать свои имущественные права. Компания специализируется на земельном и жилищном праве, знает все юридические тонкости в этих вопросах. Управляющими партнерами компании является супружеская пара – Вячеслав Росс и Кристина Романова.
Ситуация
1
Команда компании - настоящие профессионалы юридического дела, но в совместной работе прослеживался недостаточный уровень вовлечения в процессы развития компании: новый инструментарий (регламенты, инструкции) разрабатывался собственниками самостоятельно, не находил отклика у сотрудников и соответственно не внедрялся, а что называется «пылился на полках»;
2
В компании была недостаточно настроена система совещаний. Те совещания, что проводились на момент старта проекта, собирались редко и стихийно, не использовались, как управленческий инструмент (например, для контроля внедрения инструкции или выполнения задач);
3
У руководства не были решены вопросы по процессу продажи услуг. Не было понимания:
— Как определять и выполнять достижимый план продаж;
— Как его декомпозировать на действия и как сделать так, чтобы команда активно в этом принимала участие.
    Ранее для решения задачи по выполнению плана продаж была попытка увеличения штата, но результаты остались на том же уровне. А последние месяцы работа была построена по следующему алгоритму: руководитель самостоятельно утверждал план в начале месяца и передавал отделу продаж, ежедневно собирал фактические показатели. Однако, работы по анализу и корректировке не проводились, даже в случае недостижения плана.
    Решение
    Как решили действовать
    Проект выполнялся консультантом Эвологики в течение трех месяцев в рамках услуги «Директор по развитию на аутсорсинге». Такой формат подразумевает 2 встречи (в неделю) консультанта с заказчиком длительностью по 1,5-2 часа. В перерывах между встречами консультант отслеживал выполнение поставленных задач и оказывал необходимую поддержку.

    В работе над проектом бизнес-аналитик упор делал на следующие векторы:
    1
    Оценка текущей ситуации компании с помощью финансового моделирования;
    2
    Разработка и внедрение системы оперативных совещаний;
    3
    Вовлечение сотрудников в работу над систематизацией и развитием компании и повышение уровня корпоративной культуры.
    Ход проекта
    Формат работы
    Проект выполнялся консультантом Эвологики в течение двух месяцев в рамках услуги "Директор по развитию на аутсорсинге". Такой формат подразумевает 2 встречи (в неделю) консультанта с заказчиком длительностью по 1,5-2 часа. В перерывах между встречами консультант отслеживал выполнение поставленных задач и оказывал необходимую поддержку.

    Разработав и согласовав план работ с заказчиком, команда приступила к реализации.

    Марьяш Мадьярова
    вела проект
    Реализация
    1
    Совместно с рабочей группой из числа ключевых сотрудников компании и консультанта Эвологики описали основной бизнес-процесс компании и провели его аудит, по результатам которого были определены зоны роста. Для решения проблемных областей были разработаны и внедрены инструменты – например, регламенты поддержания лояльности клиентов;
    2
    Собрали финансовую модель компании, на основе которой был создан "Dashboard" – инструмент планирования и отслеживания результатов отдела продаж. Провели обучение заказчика по работе с ним.
    3
    Разработали и внедрили систему оперативных совещаний в компании, особое внимание уделили отделу продаж:

    • консультант передал компетенции по план/фактному анализу продаж;

    • обучил заказчика вовлекать сотрудников в этот процесс: влиять на результат общими усилиями и достигать план.
    4
    Провели анализ работы сотрудников отдела продаж: как обрабатывается входящая заявка, как проводится первичная консультация. На основе анализа была выдана корректирующая обратная связь, произведено обучение технике продаж, составлены скрипты и структура консультаций.
    5
    Дополнительно
    В ходе проекта от заказчика появился запрос на разработку и внедрение алгоритма продаж нового продукта. Для решения этой задачи консультант провел бенчмарк и разработал стратегию продаж нового продукта. Проведено обучение сотрудников отдела продаж и разработан инструментарий в помощь: скрипт обработки заявки и памятка по консультации. Стратегию продаж разрабатывали совместно с командой отдела продаж.
    Результаты
    1
    Настроена прозрачная работа отдела продаж: понятен ценный конечный продукт и сотрудники обладают всеми ресурсами по его достижению (регламенты, инструкции, чек-листы) и активно используют;
    2
    В компании появились оперативные совещания: ежемесячные и еженедельные во всех отделах, ежедневные планерки в отделе продаж, а также внедрены индивидуальные беседы руководителя с сотрудниками, где обсуждается качество их работы (прослушиваются аудио звонков и выдается обратная связь);
    3
    Руководитель ежемесячно планирует и декомпозирует финансовый результат с помощью "Dashboard" в разрезе услуг компании. Регулярно отслеживает его и анализирует: выясняет у сотрудников причины невыполнения (если оно есть) и ставит соответствующие задачи на корректировку, чтобы достичь цели. Как следствие отдел продаж выполняет план, а по некоторым видам услуг – перевыполняет.
    За время проекта был проделан большой объем работы, все благодаря включенной команде заказчика, которая действительно стремится развивать свою компанию и достигать результатов. Этому способствовала большая включенность, стремление к результату лидера компании — Вячеслава.
    «Спасибо Эвологике за ценные советы и рекомендации!»
    Вячеслав Росс
    ЮК «Собственник»
    Директор по развитию на аутсорсинге
    Ответственный человек в вашу компанию, который профессионально выполняет функцию развития и наведения порядка

    Разработает и внедрит вместе с вашей командой:


    оргструктура
    бизнес-процессы
    регламенты и чек-листы
    совещания
    система мотивации
    управленческие чек-листы
    KPI
    финансовая модель
    база знаний компании
    должностные папки
    система мотивации
    правила делегирования и др.
    БЕСПЛАТНО
    ПОДПИСАТЬСЯ НА БЛОГ
    Ваше имя
    Ваш e-mail
    Made on
    Tilda